wtorek, 1 stycznia 2013

Mózg na zakupach


Wierzymy, że idziemy do sklepu po konkretne artykuły. A jednak aż 52 proc. to zakupy niezaplanowane, dokonywane pod wpływem impulsu, zwykle w sklepach samoobsługowych. Ich szefowie robią co mogą, by ten odsetek zwiększyć. Dlatego lady z używkami i towarami pierwszej potrzeby przenoszą w głąb sklepu, jak najdalej od drzwi wejściowych, a słodycze, lizaki i batony jak najbliżej kasy i nudzących się w kolejce dzieci.


  • Najbardziej śmiałe i szalone decyzje podejmujemy w sklepach po zerwaniu z partnerem. Najwyraźniej nic tak nie koi bólu rozstania jak szał zakupów,


  • By przecena zachęciła klientów do zakupu, musi wynosić 20 proc. lub więcej,
  • By z kolei podwyżka ceny ich nie zniechęciła, nie może przekraczać 5 proc. (jedno i drugie wynika z tzw. stałej Webera i jego progów zmysłowych, czyli maksymalnej różnicy, której konsument nie jest w stanie wykryć). Na podobnej zasadzie można bezkarnie "odchudzić" towar bez zmiany ceny, czyli dokonać ukrytej podwyżki. Tak zrobiła np. firma Bohemia Beer: najpierw zmniejszyła zawartość puszki z 0,36 na 0,33 litra, potem przeznaczyła oszczędności na reklamę i zmianę kolorystyki opakowań, by w efekcie podwoić zyski ze sprzedaży piwa. Z kolei linie lotnicze United Airlines zmniejszyły w swych samolotach szerokość foteli o 3, a ich odległość o 5 cm - pasażerowie niczego nie zauważyli,
  • Od przeceny silniejszy bywa gratis - wielu konsumentów woli dostać drugą rzecz za darmo niż skorzystać z oferty "50 proc. taniej",
  • Trzeba respektować przyzwyczajenia klientów nawet przy zmianach na lepsze. Dowiódł tego debiut kawy Maxim o bardziej intensywnym smaku. Ponieważ klienci tradycyjnie dozowali ją łyżeczką do herbaty, podawana w nadmiarze kawa wydawała się im zbyt gorzka. Gdy jej sprzedaż spadła, producent musiał dołączać do każdej puszki mniejszą, plastikową łyżeczkę,
  • Nawyki klientów storpedowały próbę wprowadzenia przez Gerbera soków dla młodzieży, bo produkująca je firma zbyt mocno kojarzyła się z ofertą dla niemowląt,
  • Z kolei sentyment do produktu i jego historyczne konotacje nie pozwoliły zastąpić klasycznej Coca-Coli słodszą New Coke,
  • Atrakcyjność towaru może zależeć od zaskakujących czynników. Okazuje się np., że klienci wyżej cenią smak czipsów z trudnych do otwarcia plastikowych woreczków, niż z bardziej delikatnych papierowych torebek,
  • Ponieważ najlepiej sprzedają się artykuły leżący na wysokości oczu, producenci rywalizują zwłaszcza o półki umieszczone 150-170 cm nad ziemią. - To taki sklepowy prime time - mówi Rafał Ohme, pionier badań neuromarketingowych. W porównaniu do najdroższych, sprzedaż z półek na wysokości pasa jest średnio o 35 procent niższa, a przy podłodze spada o ponad połowę,
  • Im więcej egzemplarzy jakiegoś artykułu stoi na półce, tym większe szansa, że go wybierzemy. - Bo im większa liczebność żołnierzy, tym silniejsza armia, czyli lepsza jakość produktu i pozycja marki - tłumaczy Ohme. - W Polsce 8 butelek Coca-Coli ma moc 10 butelek Pepsi. Co oznacza, że pierwsza markę cenimy nieco wyżej, niż drugą
  • Odwrotnie z dobrami mniej masowymi, np. winem czy perfumami. Tu chętniej kupimy takie, których na półce jest najmniej. Wierząc, że ci, którzy je przetrzebili wiedzieli co dobre, wolimy pójść ich śladem (zjawisko konformizmu informacyjnego).

Zajmuję się SEO, SEM. Buduję sklepy internetowe, w których celem jest: wyższa pozycja w wyszukiwarce Google, wzrost liczby unikalnych użytkowników, poprawa konwersji sklepu, czyli liczby zamówień w stosunku do odwiedzin w witrynie. Przygotowuję teksty, opisy i artykuły, które uatrakcyjniają sklep pod względem jakości treści.
Napisz: jaroslawpalyska@gmail.com

Czytaj więcej na: Wyborcza.biz